La propuesta de valor es una mezcla única de productos, servicios, beneficios y valores agregados que una empresa le ofrece a sus clientes.

La propuesta de valor une la organización en función del cliente y definirla ampliamente:

  • Sirve de marco de actuación para la empresa,
  • Da claridad sobre los focos de trabajo,
  • Permite optimizar y priorizar la inversión,
  • Define dónde invertir y cuánto invertir.
  • Da claridad a los empleados sobre lo que deben o no prometer.

La propuesta de valor debe cumplir con unos requisitos básicos:

  1. Generar valor para el cliente,
  2. Generar valor para la empresa que la ofrece,
  3. Ser sostenible en el tiempo y
  4. Mantenerse actualizada, por los continuos cambios del entorno y de las necesidades y expectativas de los clientes.

Al construir una propuesta de valor el cliente es el gran protagonista, porque todo parte de sus necesidades.  Existen muchas herramientas que permiten conocer el cliente, entre ellas: observación directa, focus groups, entrevistas a profundidad o estudios que nos ayudan a identificar los grandes motivadores para los segmentos de clientes elegidos, indagar sobre sus procesos, retos, problemas y sobre lo que le funciona muy bien y lo que no.

Las propuestas de valor actuales invitan a pasar de lo reactivo a lo proactivo. Esto genera un reto extraordinario para las empresas, ya que exige alta innovación para entregar propuestas que el cliente realmente valore.

Y, por ende, para tener propuestas de valor sostenibles en el tiempo, es necesario construirlas con toda la organización (rompiendo el esquema de trabajar por áreas), logrando construir procesos donde las competencias de la gente, la tecnología y la infraestructura estén orientadas a facilitar la vida a los clientes.

Así mismo, la propuesta de valor debe ser monitoreada de manera permanente, para lo cual se definen indicadores que permitan verificar si le estamos entregando valor al cliente y si estamos capturando valor como organización.

Y desde la logística, ¿Qué propuesta de valor podemos hacer?

Las propuestas de valor deben crear el balance entre la eficiencia y el servicio. Se podría afirmar que para la logística una propuesta de valor se convierte en el reto mayor de lograr eficiencia, velocidad y generación de confianza, además de ser un vehículo fundamental para compartir buenas prácticas con los socios comerciales (relación cliente – proveedor).

Bajo esta perspectiva, la creación de valor contribuye a potenciar las ventajas competitivas del negocio y de su cliente, impactando:

  • En menores días de inventario para el cliente,
  • En la entrega de pedidos acordes con la rotación de productos,
  • En un trabajo conjunto para la disminución y la gestión de las devoluciones,
  • En la incorporación de buenas prácticas logísticas que redunden en menores tiempos, mayor disponibilidad y frescura de productos,
  • En una planeación de la demanda colaborativa con los clientes,
  • En una mayor velocidad en la reposición de productos para garantizar la disponibilidad cuando el consumidor los busque.
  • En una mayor velocidad en la respuesta a necesidades adicionales de pedido ante cambios, inesperados de la demanda
  • En la atención de las quejas y peticiones de los clientes, apoyados en la tecnología para responder y dar soluciones en tiempo real.

A todo lo anterior, debemos sumarle la generación de Confianza, que significa hacer importante para nosotros lo que es importante para el cliente, ser correctos en el cumplimiento de las promesas y tener excelentes prácticas de manufactura y de embalaje de los productos para garantizar la calidad de los mismos.

La propuesta de valor es un proceso dinámico, ya que no solo exige estar actualizado conforme a las necesidades de los clientes y a las tendencias del mercado, sino que genera, además, retos sobre el perfil y las competencias principalmente del personal que entrega, es decir, sobre la cara visible de la logística ante el cliente.